株式会社Ａｓｌｉｎｅ 田頭淳子 代表｜インタビュー記事

これまでのキャリアを教えてください。

田頭代表：もともとはAIG（旧AIU）に入り、5年間の研修制度であるIS制度を受けました。5年間で一定の基準をクリアしながら自分で開拓したお客様を育て、条件を満たせばお客様を引き継いだうえで独立できる仕組みで、私は基準の数字を達成できたので独立し、いま10年目になります。当初はAIGのプロ代理店として活動していたため乗り合いはできませんでしたが、5年を経てからは三井住友など損害保険の選択肢も広げ、生命保険も大同生命に加えてメットライフ生命、日本生命、はなさく生命など、取り扱いを増やしてきました。

企業型確定拠出年金には2019年から取り組んでいて、現在は企業型DCのコンサルティングに力を入れ、パートナー開拓や、取り組むFP・IFA・社労士・税理士の方々との連携づくりがメインの仕事になっています。加えて、SBIベネフィット・システムズでアカウントマネージャー業務委託者としての仕事もしています。

会社を立ち上げた経緯を教えてください。

田頭代表：私の場合は、AIGの研修生として「独立できるコース」に入るところからスタートしているので、5年が経って条件を満たしたタイミングで独立しました。もともと性格的に、雇われるのにはあまり向いていないというのもありましたね。

この制度の良さは、たとえば飲食店など別の事業で独立しようとすると資金が必要だったり、うまくいかなかったときにマイナスが出たりしますが、そうではなく、まずは会社員として働きながら数字を積み上げていける点です。基準をクリアできればお客様を持った状態で独立できるのでチャレンジしましたが、誰でも簡単に独立できるわけではなく、私がいた頃の感覚だと100人いたら10人くらいが独立できるイメージで、いただく保険料の基準をクリアできるかどうかが一つの条件になります。

御社の強みは何でしょうか。

田頭代表：弊社は基本的に法人にしか営業に行かず、法人向け損害保険のプロ代理店としてご提案しています。火災保険や自動車保険だけでなく、業務災害や使用者賠償、最近だとサイバー保険、役員賠償など、経営に直結するリスクを前提にした提案に力を入れている点が特徴です。一般的には自動車・火災・せいぜい傷害まで、という代理店さんも多い印象ですが、うちは一定規模以上のお客様に対して、コンサルティングとして保険をご案内するスタンスです。

私が特に重視しているのは「企業防衛」で、会社に何か事故があると、たとえば使用者賠償で従業員の方がうつになって自殺された場合など、1億、2億といった請求が来ることもあり得ます。そうなると会社の経営状況が悪くなり、会社がなくなれば従業員の方も勤められなくなるので、そうならないように守りの提案をきちんと組み立てることが大切だと考えています。

さらに、その延長線上として、従業員の方が退職した後の老後資金も会社として守っていく必要があるので、退職金制度として企業型確定拠出年金のご相談にも乗っています。企業防衛と従業員の将来の年金づくりをワンストップで支えられる点は強みの一つで、企業型DCのご相談から、必要に応じてFPの方に個別相談やライフプラン相談をつなぐこともあります。

お客様対応で大切にされている点を教えてください。

田頭代表：法人向けのコンサルティングでは、お客様がリスクとして認識していないことが多々あります。たとえばPL保険は入っておかないといけないのに、その認識がなくて未加入のままだったり、サイバー保険も「気づいていないリスク」になっていたりするので、まずはこちらがリスクを掘り起こして整理し、訪問させていただく会社のリスクについては一通り提案するようにしています。

ただし、最終的にその補償内容が業務に「必要か必要でないのか」を選ぶのは社長です。こちらは押し売りはしませんし、提案したうえで「不要」と言われたことについては必ず記録を取ります。事故が起きたときに「何月何日にこういう提案をして、社長がこういう言葉で不要と言った」という形で残しておくのは、お客様のためでもあり、リスクマネジメントの仕事をしている以上、自分たちの会社のリスク回避でもあります。たとえば経費を抑えるために特約を外したいというご要望があれば、どんな事情でそうなったのかを記録したうえで対応しています。

これまでで印象に残っているお手伝いの事例はありますか。

田頭代表：事故対応で印象に残っていることもありますが、少し角度を変えて、弊社の取り組みとして「ＷｉｔｈＡｓ」という会報誌を、2021年から3ヶ月に1回発行しています。内容は保険とお金にまつわる話を意識していて、保険そのものはコンプライアンスの関係で載せにくい面もあるので、保険にまつわる周辺の内容も交えながら作っています。

実は私は、用事がないのに定期的に顔を出すような営業スタイルは一切やっていません。顧客数も多く、対応エリアも広いので「特に用事はないけれど訪問しました」という動き方はせず、その代わり会報誌をコツコツ続けてきたところ、普段こちらからフォローしていないように見えても、お客様側から保険の相談をしてくださることが増えてきました。たとえば会社が増えた、業務が増えたといった事業の変化があったときに連絡をいただいたり、生命保険でも「子どもが生まれたので見直したい」「資産ができたので一時払いの提案をしてほしい」といったご相談を、お客様のほうから申告してくださったりします。

また会社の掲示板や食堂に貼っていただいたり、IT系の会社だと共有フォルダのような場所に置いていただいたりすることもあって、私が直接お会いしたことのない社員さんに「なんとなく知ってます」と言われることもありますね。定期訪問をしなくても、お客様に気づきを届け続けることで、必要なタイミングで相談につながるという手応えは、続けてきて良かったと感じています。

良い保険アドバイザーを選ぶポイントは何でしょうか。

田頭代表：ポイントは「保険を何年やっているか」ではなく、「一つの会社で何年継続して働いているか」を聞くことだと思います。保険会社や代理店の仕組みとして最初の1〜2年は給与が高めに設定されていて、そこからがんがん下がっていくことが多く、だいたい2年くらいでできない人は最低賃金に到達するので、そこを乗り越えて3年以上同じ会社で働き続け、それなりの数字を残せているかどうかは一つの見極め材料になります。

もちろん「3年生き残っている人が全員すごい」というわけではありませんが、最低限の基準はこなしている可能性が高い。逆に、名刺の肩書きには惑わされないでほしいですね。保険会社は入って半年でも「主任」と書いていたり、新人でも肩書きを与えてお客様に安心してもらおうということもあるので、肩書きよりも「どこで、どれだけ継続しているか」を見ていただくのが良いと思います。

今後の展望について教えてください。

田頭代表：今後は企業型確定拠出年金の普及に力を入れていきたいです。保険代理店の方やIFAの方、社労士・税理士の先生方とも連携しながら、信頼できる提携パートナーを増やして事業を拡大していく考えです。